乱拳打死功夫佬 发表于 2012-6-22 10:14:33

心理博弈再现楼市,教您购房四大战术从容应对

   
      虽说价值决定价格,但是从微观角度,谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。在地产江湖中,心理博弈向来是营销核心之一,顺势而发、因势利导,让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房,甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。调控以来,楼市渐冷,销售量、房价调头向下,大势难回,心理博弈回天乏术,渐渐从江湖隐退,各项目只能凭借真实的品质和真实的价格进行厮杀。但是,随着5月以来交易的回暖,让市场看到楼市上升的红线,隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出,诱导这世间无数为房子着迷的痴男信女。

  为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛,记者特将心理博弈的四大战术分而述之,以期诸位读者有备而往,免受误导。

  ◎“饥饿”营销
  >>战术解读
  在市场营销学中,所谓“饥饿”营销,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

      >>案例
  某楼盘近日开盘,在前期宣传中一直声称开盘500余套但最终却仅有100多套房源入市。开发商通过临时压缩实际供应量,造成开盘现场需求大于供应的紧张局面,在这种供求关系中,很显然最终结果更有利于卖方,人为造成“热销”局面。

      >>分析
  “饥饿”营销指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感,在房地产界,这种营销模式曾经屡见不鲜。“饥饿”营销让购房者心里发慌,即便是高房价也不得不下定决心购买。

  这种模式一般应用在楼市旺季,有两种捂盘惜售方式制造“饥饿”营销:一是放慢销售速度,将整个销售周期拉长,以便制造调价机会;二是当现有房子销售到一定程度后,开发商会停止销售,把一些好房源留到下一期一起卖,以求高价。有开发商一次只卖一个或几个单元、几十套房源,这样可以形成购房者“饥饿”。不过,如果运用不当,“饥饿”营销也会成为一把双刃剑,会让购买者逐渐失去耐心。

       ◎制造涨价预期

  >>战术解读
  在当下买卖双方胶着的敏感阶段,利用一些利好消息,人为制造即将涨价的预期,以刺激看房人尽快出手购买。

       >>案例
  “政府开始为楼市吹暖风了,降息就是个相当强烈的信号,房价不会再跌而且很快又要涨起来”,这样的说辞再现各项目销售处,销售人员以此鼓动购房人加快购房计划。

       >>分析
    自6月7日晚央行宣布降息0.25个百分点以来,不少业内人士都认为降息将利好楼市,刺激回暖,一时间,关于货币政策宽松、甚至于调控政策转向的说法甚嚣尘上。这一政策的利好,被各大售楼处纷纷引用并变本加厉。另外,诸如城市轨道建设、新城规划等消息,也在近期无一遗漏成为助推房价预期上涨的因素。

乱拳打死功夫佬 发表于 2012-6-22 10:17:38

  ◎密集选房

  >>战术解读
  把之前蓄积的众多购房者集中在一起,在短时间内迅速选房,不少购房者在紧张的催促之下头脑一片空白,在无意识中选房完毕,这也使得不少购房者因缺乏理性思考时间而在选房后后悔不已。

      >>案例
 “我想买的户型被人抢先买了,短时间内让我再订一个,我也想不起来要买什么,结果糊里糊涂地就买了这个户型。你看看,这户型的缺陷很明显,我虽然不迷信风水,但是大门对着卫生间总归是忌讳的。”记者在陈女士拿的户型图和楼座位置上看到,该户型的布局不甚合理,且选择的楼层采光也有可能受到影响。

 据了解,开发商为了达到某种效果经常会采用这种方式,将蓄积很久的客户集中在一起选房,现场往往混乱急促。选房结束后,有尘埃落定的欢喜雀跃,更有叫苦不迭的叹息。

      >>分析

 对此说法,某开发商内部人士告诉记者,其实开发商也是顺应购房者的心理,如果单独让一个购房者挑选,购房者会在很长的时间里犹豫不决,“他会认为每个户型和楼层都有问题,并且因为人太少,购房者会觉得房子不好没人要,所以开发商一般都会选择集中选房的方式。”

    ◎限时促销
    >>战术解读
  在很短的时间内,楼盘以低价出售,或者在特定时间内为购房者提供一种额外的好处,通过提供短期的强烈诱惑,导致购房者迅速采取购买行动。

       >>案例
  刚买过房的张先生兴奋地告诉记者,他买的房子打了不少折扣,“我在开盘前都排号了,开发商说开盘前弄个号可以9.8折优惠,过了开盘那天再去买,这个折扣就不好使了。并且开发商还告诉我,如果我首付超过60%还有折扣呢。”张先生还表示,尽管他觉得房价有点高,但是想想同样的房子自己拿到了折扣,而其他后来的就没有折扣还是很满足的。

      >>分析
  正是这种在限定时间内拿出诱惑的方式刺激了不少购房者的神经,制造出一种后买就亏的恐慌心理,促使购房者果断出手。
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