现阶段合浦楼盘的销售主要还是靠”老业主带新客户“的模式

    来合浦购房的群体大致分为三种群体：一是下属乡镇改善居住条件的居民，二是外地务工人员或者候鸟族、投资商人，三是合浦县城的居民。


    而这三种群体中，前两种几乎占了九成。这两个群体来合浦买房都会遇到人生地不熟的情况，都喜欢和自己认识的人做邻居，加上如果有老乡指点一二，买房就更加轻松。因此他们买房是喜欢“抱团”群居的。像合浦的润丰花园、丰门盛世、城市花园等都是“抱团”群居比较明显的楼盘。那么，这些外地老客户无疑成为了开发商们眼中最好的“销售员”，“老客户一句话胜过销售员百句”，这是房地产业内著名格言，通过“老带新”，一是直接让利给新业主，让利给老客户，节约宣传成本；二是培养了业主的客户忠诚度，可以形成良好的口碑效应。


    “老带新”这种关系营销在楼盘的营销中很常见，但都比较低调，开发商让利新业主的同时也回馈老业主，这是情理之中的事情，新客户也很容易接受。合浦很多品牌项目，大部分的销量都是来自老带新，品牌项目有自己良好口碑，且用服务“征服”了老业主，加上老业主的口头宣传，自然而然想买房的新客户也会跟风而来。


    这我们就会回过头来问，老业主会积极推介楼盘吗？老业主肯定对自己房子非常了解，如果自己觉得买亏了，肯定不会再推荐给亲戚朋友，肯定不想让亲情、友情变味。对于这些老业主，身边肯定有不少对开发商来说非常有诚意购房的意向客户，开发商推出“老带新”营销正是看中了新老客户的这心理，试图通过些“小恩惠”，比如说给老业主送物业费、送家电、佣金，给新客户打折、抽大奖等等，这样就可以促使老业主主动去动员或者影响周边的朋友前来置业，新客户有优惠也很乐意购房，加上自己朋友的推荐，成交就更加容易了。


    有些新客户会不理解，开发商为何不直接在房价上让利，而要绕道弯推出“老带新”营销优惠？其实楼盘意思，“老带新”的奖励是奖给老业主的，如果新客户没有，老业主主肯定不好意思收，如果老业主让出来但碍于情面往往不好收下。如果新客户不理解，还容易产生芥蒂，认为自己的朋友是为了优惠而忽悠自己买的房，或者认为随便带看个房就得这么大好处，自己买房的却没有，心理实在不平衡。所以，最好是两方都获得同样的优惠，新客户既还了老业主朋友人情也心理平衡了，也就不存在人情不人情了。


    “金杯银杯不如老百姓的口碑”，朋友之间的口碑是良好的宣传渠道，也更容易让购房者接受和认知，这比置业顾问介绍来的更加直接、深刻，从朋友口中得到的广告信息远比其他来源可靠。不过，这一切都是基于楼盘项目的品质，只有品质、服务被老业主认可，才有可能有新的潜在客户出现。做好销售业绩的一切前提，即是开发商所具备的“硬”实力。